Descubre cómo ajustar tu estrategia de SEO al complejo y extenso camino del comprador B2B, generando contenido que cumpla con las expectativas de todas las partes implicadas.
Es importante reconocer que el procedimiento de adquisición de un comprador B2B es significativamente diferente al de uno B2C. Implementando la estrategia correcta, el SEO puede transformarse en un potente medio de captación para cualquier empresa en el ámbito B2B. A continuación, encontrarás consejos clave para asegurarte de que tu estrategia de SEO esté óptimamente orientada para triunfar en cada fase del proceso de compra B2B.
Contenido
Entendiendo el trayecto del comprador B2B
El proceso de compra del comprador se puede analizar aún mediante el enfoque clásico del embudo de ventas: conocimiento, consideración y decisión.
No obstante, en tiempos recientes, los compradores B2B han profundizado en la exploración de soluciones y llevado a cabo investigaciones más detalladas dentro del embudo.
Fase de Concienciación
- Este es el inicio del periplo del comprador B2B.
- Aquí, los clientes potenciales empiezan a ser conscientes de un problema o necesidad y buscan contenido educativo para hallar ideas o soluciones.
- El enfoque SEO debe dirigirse a palabras clave de carácter general e informativo que correspondan con las búsquedas habituales de tu audiencia.
Fase de Consideración
- En este momento, los compradores potenciales han identificado con precisión su problema o necesidad y están investigando diversas soluciones, productos o servicios.
- Durante este periodo más enfocado, realizan comparativas, consultan opiniones y se sumergen en los detalles específicos de cada alternativa.
- El contenido SEO debería estar orientado a destacar los aspectos diferenciadores de tus productos o servicios y cómo se miden frente a los de la competencia, utilizando como herramientas estudios de caso, evaluaciones y testimonios.
Fase de Decisión
- El comprador ya dispone de toda la información necesaria y está preparado para realizar la compra.
- Esta etapa se distingue por búsquedas concretas y con un alto grado de intención, que pueden incluir nombres específicos de productos, información sobre precios o detalles de implementación.
- El SEO es clave para captar estas búsquedas de alta intención y dirigirlas hacia páginas que estén optimizadas para convertir visitantes en clientes.
En la era pospandémica, hemos visto un incremento en los eventos y comunidades digitales (como seminarios web y grupos en redes sociales) que han sustituido a los encuentros presenciales, como conferencias, donde tradicionalmente se efectuaban las ventas B2B.
Esto ha resultado en una mayor dependencia del contenido digital a la hora de tomar decisiones de compra, lo que resalta aún más la importancia de una estrategia de SEO bien fundamentada.
Consejos SEO B2B para la Fase de Concienciación
Inicia tu investigación de palabras clave en la parte superior del embudo.
Desarrollar una estrategia efectiva de SEO B2B empieza por identificar a tu audiencia objetivo y comprender sus necesidades, patrones de búsqueda y perfiles.
Cuando empieces a ajustar tus esfuerzos en SEO y marketing de contenido al recorrido del cliente B2B, es vital entender qué tipo de información buscan incluso antes de que consideren tu marca o el tipo de solución que necesitan.
Tras lograr esta comprensión detallada, indaga en cómo tu comprador realiza búsquedas online mediante un estudio de palabras clave.
Identifica palabras clave informativas y generales dentro de tu categoría y vincula tu contenido (por ejemplo, información de precios, demostraciones de productos o descripciones de categorías) a las consultas más relevantes y populares de los usuarios.
Si eres un profesional de SEO trabajando para una agencia, ahora es el momento de familiarizarte con los productos de tu cliente y el vocabulario específico del sector, si es que aún no lo has hecho.
Entender la intención detrás de las búsquedas (o el viaje del cliente) de los compradores potenciales (ya sea aprender, visitar, hacer o comprar) es crucial para determinar el tipo de contenido apropiado que debería ofrecerse en cada etapa de su trayectoria.
Entiende la diferencia B2B
El embudo de ventas en el contexto B2B tiende a ser más extenso y complejo que en B2C. Implica la participación de varias figuras de alto nivel en la empresa y un enfoque más intenso en el retorno de la inversión y los resultados finales.
Además, en B2B, el volumen de búsqueda de palabras clave y la generación de clientes potenciales cualificados suele ser menor. Esto pone de manifiesto la importancia de priorizar la calidad del tráfico en la parte superior del embudo más que la cantidad.
Incluso en estas etapas iniciales, es crucial crear contenido relevante que:
- Resalte la eficiencia y efectividad de tu producto o servicio.
- Sea fácil de entender y comunicar para los tomadores de decisiones, que podrían no estar directamente involucrados en el proceso inicial.
El objetivo del contenido en esta fase debe ser generar visibilidad y confianza, algo que se puede lograr a través de publicaciones de blog, guías y videos introductorios.
También puedes demostrar tu pericia en el sector con documentos técnicos y libros electrónicos.
Crea contenido que guíe a los compradores
Al desarrollar y optimizar contenido, ten siempre en mente a tu usuario final y visualiza su recorrido de compra. Los grupos de temas son una forma excelente de llevar a los visitantes desde la etapa de concienciación hasta la de consideración.
Estructurar la información de tu sitio web de esta manera te permite demostrar un conocimiento profundo en un área específica. Esto es crucial para las empresas B2B, especialmente para aquellas que operan en mercados especializados o de nicho.
Al abordar un tema de manera exhaustiva, proporcionas información valiosa a tu audiencia y aumentas las posibilidades de dominar las páginas de resultados de los motores de búsqueda (SERP) para una variedad de consultas relacionadas, no solo para palabras clave aisladas.
Por ejemplo, tomemos un proveedor de software CRM para pequeñas empresas.
Una página principal con el tema “Guía completa de CRM para pequeñas y medianas empresas” podría capturar la atención de quienes buscan con palabras clave de volumen relativamente alto como “software crm” y “software crm para pequeñas empresas”. Desde ahí, enlaces a páginas relacionadas como “Cómo elegir el CRM adecuado para tu pequeña empresa: aspectos a considerar” y “Maximizar el retorno de la inversión en CRM: estrategias para pymes” ofrecen perspectivas adicionales e información específica del producto, al mismo tiempo que acercan al lector a la decisión de compra.
Consejos SEO B2B para la Fase de Consideración
Enfoque en palabras clave de comparación y evaluación
En esta etapa, es esencial enfocarse en identificar las palabras clave que los clientes potenciales usan al comparar productos o servicios. Estas palabras clave suelen incluir términos como:
- «Comparación»
- “Versus” o “vs.”
- «Características»
- «Beneficios»
- “Reseñas”
Utiliza herramientas de investigación de palabras clave para descubrir las frases específicas que tu público objetivo emplea en la fase de consideración. Luego, crea contenido que responda directamente a estas consultas comparativas.
Las guías de comparación exhaustivas, las publicaciones de blog que contrastan características de diferentes productos o servicios y los análisis detallados sobre la rentabilidad pueden resultar muy efectivos para una audiencia que se encuentra en un momento decisivo y está cada vez más cerca de efectuar una conversión.
Utilizar estudios de caso y testimonios
Este tipo de contenido son herramientas muy efectivas para demostrar la eficacia de tu producto. Optimiza estos estudios de caso con palabras clave relevantes, en especial aquellas que tus clientes potenciales probablemente usen cuando busquen ejemplos reales del uso de tu producto o servicio.
A los usuarios también les pueden atraer características interactivas y específicas del producto, como una calculadora de ROI, que puede ayudar a construir un argumento comercial para las partes interesadas. En esta etapa, es adecuado empezar a incorporar palabras clave de cola larga junto con consultas más generales.
Las directrices EEAT de Google son cruciales, sobre todo el aspecto de la «experiencia». Tu contenido debe ser imparcial, informativo y valioso, y asistir a los lectores en la toma de decisiones informadas.
Las reseñas de usuarios reales y verificadas, las colaboraciones con expertos en la materia y los artículos de liderazgo intelectual por parte de ejecutivos de tu empresa pueden contribuir a proyectar experiencia a los visitantes.
Optimiza la Experiencia de Usuario y SEO en tu Sitio Web
Es esencial que cada producto cuente con su propia página de destino, cuidadosamente optimizada tanto para motores de búsqueda como para usuarios. La experiencia del usuario es vital.
Estas páginas deben ser informativas, fáciles de usar, integrarse lógicamente en la estructura general de tu sitio e incluir llamadas a la acción (CTAs) claras. Emplea palabras clave específicas en los títulos de las páginas, meta descripciones, encabezados y en el contenido.
Mejora la estructura y navegación de tu sitio para facilitar a usuarios y motores de búsqueda el hallazgo de contenido relevante.
Sigue la misma estructura organizativa que en tus contenidos principales y agrupados: a medida que los visitantes profundizan en tus ofertas, deberían ser guiados lógicamente hacia una conversión.
En cuanto a la evaluación del éxito de tus esfuerzos, céntrate en métricas de participación como:
- Tiempo en el sitio.
- Tasa de rebote.
- Páginas vistas por sesión.
En el marketing B2B, se suele dar más importancia a las “microconversiones” en comparación con el sector B2C.
El SEO juega un papel crucial aquí al dirigir a los clientes potenciales a través de diferentes etapas del embudo, donde pueden interactuar con acciones como descargar un libro electrónico o ver una demostración del producto.
Estas interacciones son pasos graduales hacia una relación de compra de alto valor y, idealmente, duradera.
Consejos SEO B2B para la Fase de Decisión
Enfócate en palabras clave de alta intención
En esta etapa, es crucial identificar y apuntar a las palabras clave del fondo del embudo, centrándose en consultas que indiquen una disposición a comprar. Esto incluye términos más específicos relacionados con la marca, nombres de productos o consultas específicas de servicios.
Optimiza tu contenido para aparecer en fragmentos destacados, en secciones de «La gente también pregunta» trabajando el contenido de tus preguntas frecuentes o en gráficos de conocimiento, que pueden dar respuestas inmediatas y mejorar la visibilidad.
Optimiza las Rutas de Conversión
Tus páginas de destino deben estar perfectamente ajustadas para incentivar las conversiones. Deben:
- Cargar rápidamente.
- Mostrarse correctamente en dispositivos móviles.
- Proporcionar toda la información necesaria de forma clara y accesible.
Considera realizar pruebas A/B o de Optimización de la Tasa de Conversión (CRO) para lograr un diseño limpio y efectivo, enfocado en el producto y que impulse a la conversión sin distracciones superfluas.
Las llamadas a la acción (CTAs) deben ser claras, atractivas y estar ubicadas estratégicamente. De manera natural, deben guiar al usuario hacia el siguiente paso, ya sea completar un formulario de contacto, descargar una oferta de prueba o realizar una compra.
Genera Confianza con Contenido Técnico Valioso y Verificado
Desarrolla contenido dirigido tanto a los visitantes que están tomando la decisión final como a aquellos que buscan validar su compra. Esto incluye:
- Comparaciones detalladas de productos.
- Reseñas.
- Guías prácticas que tratan diferentes casos de uso.
Los informes o análisis de terceros que demuestren cómo tu oferta se compara con la de la competencia pueden ser particularmente efectivos en este contexto.
Presta especial atención a responder consultas populares sobre marcas. Los usuarios que realizan estas búsquedas suelen estar ya en la etapa de decisión, así que puedes capturar su atención (y anticiparte a cualquier contenido negativo de terceros) publicando tus propias reseñas, comparativas y guías sobre características de productos.
La precisión y autoridad de tu contenido son esenciales para los compradores en la etapa de decisión. Revisa periódicamente la información técnica de tu sitio para asegurarte de que está actualizada, sea precisa y refleje el estado actual de tus ofertas.
El Rol del SEO en el Proceso de Compra B2B
Cada fase del proceso de compra B2B (concienciación, consideración y decisión) requiere una estrategia específica, que integre técnicas tradicionales de SEO con un entendimiento profundo del proceso de compra B2B y la propuesta particular de tu empresa.
Aplica estas estrategias para orientar a los compradores B2B a tomar decisiones informadas y efectivas. Mantenerte flexible y bien informado te ayudará a conservar una ventaja competitiva y a fomentar un compromiso significativo con tu público objetivo.